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内容紹介

どんなに悪くても、目標達成する「虎の巻」

景気や社会、業界、人材流動など、
変化が激しくなっている
現在のビジネス市場。

まわりで目まぐるしい変化が起きようとも、
営業パーソンである限り、
営業目標を達成させることが求められるものです。

求められる営業目標を
絶対に達成させるためには、
どうすればいいのか？
絶対達成するために必要なノウハウ、エッセンスを
凝縮したのが、本オーディオブックです。

徹底的に現場主義の超人気営業コンサルタントが
10年にわたる現場から導き出した、
目標達成が「あたりまえ化」にするために必要な
【マインド】【スキル】
【リーダーシップ&マネジメント】【予材管理】の
重要エッセンスが詰まった1冊です。

目次

はじめに

第1章 絶対達成マインド

・「絶対達成」とは何か？
・1秒以内に目標を即答できるか？
・意識することは、1つに絞る
・習慣＝インパクト×回数
・行動をロックする
・質より量が大切
・初めから「効率」を考えない
・ネット時代に成功するための「消去法スキル」──大数の法則
・できる人ほどモチベーションを口にしない──「やる気貧乏」にご用心
・圧倒的なスピードが「情熱」を生み出す
・逆算思考でとらえる
・高い「テイクオフ」できる決断をする絶好のタイミング
・組織の大気汚染を引き起こす「作話スモッグ」
・ロジカルに「謙虚さ」を考えてみる
・人間関係を悪くする「ラジカル・フィードバック」をしない、させない
・「徹底できない人」の処方箋
・ロジカルに「執着心」を考えてみる
・「悪あがき」が必要なとき、必要でないとき
・「プロ意識」は、どうしたら持てるのか？
・大ざっぱな「達成主義者」であれ
・「目標は達成できない」と言う人の本心
・「本気」と「遊び」の違いを見分ける3つのポイント
・仕事の意味など、考えない
・「現状維持バイアス」を外す

第2章 絶対達成スキル

・コミュニケーションで主導権を握る
・ペーシング→ラポール→リーディング
・「ラポール」構築の3つのポイント
・面倒なことを先送りすると、もっと面倒なことになる
・「タイムマネジメント」より「プロジェクトマネジメント」で時短を実現
・営業スピードの「重要度計算」
・「売れない」と思っている営業は、いつまで経っても売れない
・営業必須のビジネススキルは「概算力」
・会話の効率アップが、時短と目標達成を両立させる
・「直感力」の鍛え方
・「最低必要努力投入量（MER）」を設定する
・ボキャブラリーを増やすことが「会話力」を身につける第一歩
・ストレスを溜めない「サバサバする技術」
・現代版「できる人」「残念な人」のコミュニケーション能力

第3章 絶対達成リーダーシップ&マネジメント

・「場の空気」を作る
・自燃人・可燃人・不燃人「組織論2：6：2の法則」
・人を動かす「壁」になる
・部下を動かすのに、理由はいらない
・リーダーシップを発揮する上で「照れ」は禁物
・「褒める達人」は、褒められない部下を決して褒めたりはしない
・評論家タイプの部下を撃退する「それでそれで分析」
・部下を「やる気」にさせられない上司の共通点
・四字熟語スローガンは、ほどほどに
・ムダな会議は、老廃物
・目標を達成させるための「資料作成」の基本
・絶対達成する「面談」のやり方
・職場における正しい承認、間違った承認
・短期間で結果を出す「高速テストマーケティング」
・葛藤があるから成長する

第4章 絶対達成の「予材管理」

・「予材管理」とは何か？
・見込み、仕掛り、白地
・「案件（商談）管理」と「予材管理」の違い
・なぜ目標の2倍なのか？
・「予材資産」を作る
・営業は、「種まき」「水まき」
・単純接触効果と2ミニッツ営業
・「フィールドタイム」を設定する
・業務効率化は、「なくす、まかせる、短くする」
・営業日報は100％必要ない
・ツイスター型チームになれ！
・予材ポテンシャル分析
・予材コンバージョン率の考え方
・事業戦略と予材管理
・マーケティングと予材管理
・人事評価と予材管理

おわりに

横山信弘(よこやま・のぶひろ)

アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長。
企業の現場に入り、目標を「絶対達成」させるコンサルタント。最低でも目標を達成させる「予材管理」の理論を体系的に整理し、仕組みを構築した考案者として知られる。12年間で1000回以上の関連セミナーや講演、書籍やコラムを通じ「予材管理」の普及に力を注いできた。NTTドコモ、ソフトバンク、サントリーなどの大企業から中小企業にいたるまで、200社以上を支援した実績を持つ。「日経ビジネス」「東洋経済」「PRESIDENT」など、各種ビジネス誌への寄稿、多数のメディアでの取材経験がある。メルマガ「草創花伝」は4万人超の企業経営者、管理者が購読する。『絶対達成マインドのつくり方』『絶対達成バイブル』など「絶対達成」シリーズの他、『「空気」で人を動かす』『自分を強くする』等多数。著書の多くは、中国、韓国、台湾で翻訳版が発売されている。ロジカルな技術、メソッドを激しく情熱的に伝えるセミナーパフォーマンスが最大の売り。

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