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で じ じ の 新 刊 オ ー デ ィ オ ブ ッ ク 通 信 【No.0269】
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□■ パ ン ロ ー リ ン グ の オ ー デ ィ オ ブ ッ ク ■□
-◆-◇ 本 日 の 一 冊！! ◆-◇-
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本日お勧めする1冊はこれです！
交渉を戦略的にマネジメントする基本ステップ
相関図を描く ミッションを確かめる 達成目標を定める 選択肢を考える
撤退案を用意する 協議事項を決める リスクをシェアする 決裂に備える
交渉では、論理的に考える、合意の意味を確かめる、
戦略的にマネジメントするという三つの原則にもとづくことが重要である。
この三原則は、筆者がこれまでの交渉学研究の成果を踏まえ、またさまざまな
交渉場面での交渉経験のヒアリングを通じて生み出したものである。
この原則を知るだけでも格段に交渉力は高まるはずである。
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□ タイトル：『プロフェッショナルの戦略交渉術』
※無料試聴サンプルはこちら↓
http://www.digigi.jp/bin/showprod?a=66143&c=2048042200000
□ 目次
はしがき
�� あなたの交渉はなぜうまくいかないのか
・「落としどころ」はそんなに大切か
・「Win-Win」とは言うけれど …etc
�� 交渉を戦略的にマネジメントする
・合意することの意味を考える
・相手の集中力のスイッチを入れよう …etc
�� こうすれば南極は乗り切れる
・リスク回避よりリスクシェアを
・「やっかいな人」のスマートな対処法
□ 著者紹介
隅田浩司（すみだ・こうじ）
慶応義塾大学法学部法律学科、同大学院法学研究科修士課程、博士課程修了（法学博士）。
東京大学先端科学技術研究センター特任研究員を経て現在、大宮法科大学院大学講師、
慶応MCC客員ファカルティ。経済法、国際経済法を専門に、交渉学および知財戦略を研究。
慶応丸の内シティキャンパスにおいて「戦略的交渉力」講座の担当講師を務める。
□ 商品詳細:
【ダウンロード版】 MP3 270分 34ファイル 2,000円 (税込)
http://www.digigi.jp/bin/showprod?a=66143&c=2048042200000
【CD版】4枚 270分 2,625円 (税込)
http://www.digigi.jp/bin/showprod?a=66143&c=9784775927489
□ 底本案内：
※ 本商品は「プロフェッショナルの戦略交渉術」(日本経団連出版刊 隅田浩司著
ISBN：978-4-8185-2703-4 1,260円(税込))をオーディオ化したものです。
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『交渉心理スキル』...。o○
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頻繁に使用される5つのスキルをご紹介します。
1.グッド・コップ、バッド・コップ
１人が相手に敵対的な態度を示し、もう１人が同情的な態度を示すことで
相手を揺さぶる戦略。これは通常２人組で使うが、１人でもできる。
例えば、「今約束してもらえれば助かるんですけど。もし時間がたつと社内でいろいろ
言い出す人もいるので…」と言えば、早く合意しないとバッド・コップが騒ぎ出すという
印象を相手に与え、すぐに合意したいという気持ちにさせることができる。
2.ドア・イン・ザ・フェイス
まず初めに誰もが拒否するような負担の大きな要請をし、一度断らせる。
すると相手はなんとなく罪悪感を感じる。そのほんのわずかな罪悪感を利用し、
それよりも負担の小さい要請をすると、それが受け入れられやすくなるというもの。
3.フット・イン・ザ・ドア
これはまず簡単な要求をだして、OKしやすいことからはじめて、
そのOKしてもらった内容をどんどん大きくしていき、断りづらくする方法。
4.おねだり戦略
いかにも話のついでのように提案したり、相手を持ち上げてほめた後におねだりして、
とるに足らない条件であることを強調したりする方法。
5.タイム・プレッシャー
「いますぐ返事が欲しい」、「そんなに悩むのであれば、今回はやめたほうがいいのでは」など
プレッシャーをかけ、合意させる方法。
この業を会得すれば今より交渉がスムーズにいくかもしませんね。
時と場合によって、使い分けてみてください。
仕事がよりいっそう楽しくなるかもしれませんよ。
そのほかにもあらゆるスキルが紹介されているので、交渉に困っている方は是非！
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