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「営業ってきつい、しんどい……」。そんな思いで日々を過ごしている営業職の方、独立したばかりのフリーランスや士業の方々へ! 「自分にも、相手にもストレスなく、無理せずに正直なまま」でしっかり結果が出せる超実践的スキルを、大手企業のトップセールスを指導するプロが伝授します。営業の超! 基本から、とっておきのフレーズ、万能な言い回し、最強の紹介技術まで豊富な実例を使って解説。「売り込む」ことへの苦手意識から完全に解放されましょう!

目次

はじめに

第1章 ゼロストレス営業
正直言って私も営業はすっごくイヤでした！
営業ってキツイかも……！ という気持ちを、思い切ってぜんぶ出してみる
「売ろう」と思うからしんどくなる！「次も会える関係」をゴールにしよう
NOって言われるのめちゃくちゃキツくないですか？
「自分で何とかしないといけない！」が自信を失う原因です
99％の真心と1％の下心でいこう
営業はそのうち消える仕事？ いや、そうではないと思います

第2章 営業の超基本。それは減点を避けること
加点よりも、まずは減点をなくすこと！
減点ポイント1 アポイントメントは「少し早めに終われる」時間配分を
減点ポイント2 遅刻の連絡は1％でも遅れそうになったその瞬間に伝える
減点ポイント3 名刺はあらゆるところに入れ、営業資料は2部の予備を常備する
減点ポイント4 ふだんよりも2トーン高く、大きな声であいづちを
減点ポイント5 「いや……」「でも……」からではなく「そうなんです」から話し始めよう
減点ポイント6 毎朝の「プランニングタイム」を持とう
減点ポイント7 3ヶ月に一度は歯医者さんでクリーニング
減点ポイント8 「そんなはずではなかった！」を防ぐチェックリスト

第3章 「NO」と言われないために
「運良く売れる」ことはあっても「運悪く断られる」はない！
営業する前に知っておいてほしい「NO」の5段階
NOの段階1 そもそも興味がない人を深追いしてはいけない
NOの段階2 ピンときていないお客さまには興味を持ってくれたことに感謝する
NOの段階3 「検討します」には4つの意味があることを知る
NOの段階4 まわりが反対している場合には正論が通じないこともある
NOの段階5 お客さまの背中は、「ちょっと強いかな？」くらいに押す
NOの5段階の見極め方

第4章 決めたい時の営業フレーズ厳選7種
厳選フレーズ1 話の時間軸をずらす「タイムスリップ法」
厳選フレーズ2 日割り計算で価格を検討してもらう「ペットボトル分割法」
厳選フレーズ3 先延ばしは誰もハッピーにしない「意思確認法」
厳選フレーズ4 相手の言葉を言い換える「メッセージ引用法」
厳選フレーズ5 話を決して否定しない「Yes, We Can!」法
厳選フレーズ6 YESと言うしかない？「格言引用」法
厳選フレーズ7 お試しからスタートしませんか？「レッツトライ！」法

第5章 万能で使い勝手のいい6つの言い回し
言い回し1 もし仮に○○でしたら、AとB、どちらが比較的ご都合よろしいでしょうか？
言い回し2 営業の真心が伝わる「1 本音」＋「2 とは言っても〜」＋「3 提案」
言い回し3 自由に考えてもらうための「もし、何の制限もなかったとしたら」
言い回し4 理想を100点とすると、現状は何点くらいつけられそうですか？
言い回し5 ○○でしたら喜んでいただけそうでしょうか？
言い回し6 令和版営業の「さしすせそ」

第6章 最強の紹介技術「T-up」
力を底上げした状態で営業を行うこと＝「T-up」の技術
紹介一言目は、その人や商品への感謝と尊敬を込める
紹介二言目はメインコンテンツ。実績や行動を、数字や根拠で伝える
人間らしさやパーソナリティーが垣間見られるエピソードを盛り込む
お客さまもしっかりT-up！「あなただから提案しているんです」と伝える
「特別な提案をしている」ことを伝える
なぜ提案しているのか？ 理由を説明する「マッチング」
所属する組織を一言で伝える

第7章 自分の営業スタイルを見つけよう
説明をするのではなく楽しい使い方を提案してみる
話は結論から。欠点は最初に話す正直な営業
「お客さまの不都合」をメリットで挟むサンドイッチ提案
自分のキャラに迷ったらお客さまに聞いてしまう
ヒアリング中の雑談で絶対にハズさない3つのテーマ
マイナスのことを聞く時は、対象を広くプラスのことを聞く時は、「あなた」に絞る
言葉づかいは正しさも大事だが音にはもっと注意を

第8章 オンライン営業で大切なこと
オンライン営業の基本
オンラインはここに注意！ 15のルール
それでも、トップ営業はお客さまに直接会っている

おわりに

河合克仁(かわい・かつひと)

1982年、愛知県豊橋市生まれ。2006年に筑波大学体育専門学群卒業後、日本経済新聞の「入社したい企業調査」にもランクインする、人材教育コンサルティング会社に入社。在籍時には、20代で歴代営業記録(当時)の6倍以上を更新。社長賞、MVPなどの社内表彰も多数。2014年に独立し、“みらいをつくるきょういく"をコンセプトとする、株式会社アクティビスタを設立。上場企業や100年以上続く老舗企業、グローバル企業といった組織から、外資系金融機関の日本一の営業マンやマネジャーといったプロビジネスマンをクライアントに持つ。筑波大学非常勤講師(キャリア教育、起業家教育)。内閣府地域活性化伝道師。共著として、『世界中の億万長者がたどりつく「心」の授業』(すばる舎/ビジネス書グランプリ2020[自己啓発部門]入賞)、『世界のエリートが実践する 心を磨く11のレッスン』(サンガ)など。
「計画的偶発性理論」をベースとし、自分よりもはるか先を行くスゴい人とご縁を深め、ご紹介の輪を広げることが特技。Twitter(@kawai_edu)等で日々の活動も発信中

※本商品は『今日からできる ゼロストレス営業 （単行本）』[すばる舎出版刊 河合克仁 著 ISBN： 9784799110287 240頁 1,500円(税別)]をオーディオ化したものです。

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